Что такое продажа: общение, а не презентация
Продажа — это не «позвонил и купил». Это общение, в результате которого человек полностью соглашается с тем, с чем не был согласен до начала разговора.
- Продажа — это общение, в результате которого человек соглашается с тем, с чем не был согласен вначале.
- Первое правило продавца — «заткнуться и слушать»: до 80% первого разговора должны быть вопросы.
- Квалификация (ваш ли это клиент) и продажа — разные процессы; их нельзя смешивать.
- Презентация, коммерческое и даже ИИ не заменят живое общение двух людей.
Лучшее определение продажи
Продажа — это общение, в результате которого человек полностью соглашается с тем, с чем не был согласен до начала разговора. Если человек был согласен заранее, продажу совершил кто-то другой раньше, а вы просто выступили кассиром — приняли деньги.
«Продажа — это общение, в результате которого человек соглашается с тем, с чем не был согласен до его начала.»
Сначала — заткнуться и слушать
Болезнь большинства продавцов — «хвостовство»: они заучили презентацию продукта и вываливают её, не понимая, что нужно клиенту. Первое, что нужно сделать, — замолчать и слушать. Первый разговор процентов на 80 должен состоять из вопросов: что человеку нужно и почему он этого хочет. Клиент часто сам ещё не знает, что хочет купить, — но вы уже будете знать и будете готовы к моменту, когда он созреет.
Квалификация — это не продажа
Квалификация — это понимание, ваш ли это клиент. Не каждый может им стать, чем бы вы ни занимались. Сначала вопросами вы квалифицируете человека и только потом переходите к продаже. Смешивать нельзя. Иногда уже через пять минут понятно, что это не ваш клиент, — но выслушать до конца и порекомендовать кому-то стоит: всех обслужить нельзя, да и не нужно.
Общение не заменит ни презентация, ни ИИ
Общение — это связь двух осознанных людей, которые воспринимают идеи друг друга. Пост в блоге, презентация, коммерческое предложение — это не общение. ИИ может помочь с рутиной, но проблему общения он не решит. Само появление мессенджеров и ИИ говорит о том, насколько велика у людей проблема живого общения.
Как встроить продажи в общую систему — «8 этапов, которые превращают рекламу в механизм роста». Что такое системный маркетинг — «Что такое системный маркетинг». Обработку обращений закрывают AI-ассистенты.
Частые вопросы
Что такое продажа простыми словами?
Это общение, в результате которого человек соглашается с тем, с чем не был согласен вначале. Если он был согласен заранее — продажу сделал кто-то раньше, а вы приняли деньги как кассир.
Почему в продажах важно слушать?
Потому что нужно понять, что человеку действительно нужно. До 80% первого разговора должны быть вопросы, а не презентация продукта.
Чем квалификация отличается от продажи?
Квалификация — это понимание, ваш ли это клиент. Продажа начинается только после неё; смешивать их нельзя.