Правило 5–6 возражений: как закрываются «мёртвые» сделки
Даже если ничего не делать, часть заявок купит сама. А стоит начать работать с возражениями — и «мёртвые» клиенты, которых давно похоронили, оказываются платёжеспособными.
- Даже если ничего не делать, около 1% заявок купит; если работать — 10% и больше.
- Любую сделку можно закрыть после обработки 5–6 настоящих возражений.
- «Дорого» — не возражение, а фраза. Настоящее возражение — реальное препятствие к покупке.
- Клиенты, которых «похоронили» как неплатёжеспособных, часто закрываются — мешает лишь идея в голове.
1%, 10% и больше
Даже если в компании вообще никто не заинтересован в продажах и вы принципиально ни с кем не общаетесь, около 1% заявок всё равно купит — если специально не мешать этой продаже. Если прикладывать усилия — покупает уже 10%. А если работать как положено, закрыть можно гораздо больше. Проверено на всех моих бизнесах.
Любую сделку можно закрыть
Есть правило, которое я услышал от тренера по продажам: любую сделку можно закрыть после обработки 5–6 возражений. Но важно понимать, что возражение — это реальное препятствие к покупке, а не отговорка. «Дорого» или «отправьте по факсу» — это не возражения, это фразы.
««Дорого» — это не возражение. Возражение — это реальное препятствие к покупке.»
Как «ожили» похороненные клиенты
Однажды я попросил продавцов принести список 10 клиентов, которые «никогда не купят» — тех, кто годами кормит завтраками. Я обзвонил каждого, получал возражения, обрабатывал — и за неделю закрыл все 10 сделок. Потом взялся за следующих. Отдел продаж был в шоке: люди, которых они похоронили, оказались платёжеспособными. Мешала только идея в их головах.
Почему продавцы сдаются
Область продаж — это область денег, а она заряжена негативно: люди стесняются, придумывают причины, почему клиент «не заплатит». Разум цепляется за «это невозможно» — а значит, «лиды плохие, пошли домой». Но чаще всего это не логика, а самооправдание.
Почему заявки без обработки — это потерянные деньги — «Почему бизнес теряет до 30% заявок». О профессии владельца — проект «Профессия «Владелец бизнеса»». Вопросы продвижения — oleggurari.com.
Частые вопросы
Сколько заявок купит, если просто не мешать?
Около 1%. Если работать с заявками — 10%, а при грамотных продажах — существенно больше.
Что такое настоящее возражение?
Реальное препятствие к покупке, а не отговорка. «Дорого» и «я подумаю» — это фразы; за ними нужно найти настоящую причину и обработать её.
Можно ли закрыть «мёртвого» клиента?
Часто да. Многих, кого списали как неплатёжеспособных, закрывают после обработки нескольких настоящих возражений — мешает лишь установка продавца.