Аватар идеального клиента: опишите — и они придут
Чаще всего люди даже не знают своего клиента. А выход простой: посмотреть, кто покупает у вас прямо сейчас.
- Аватар — это не тот, кого вы хотите, а тот, кто покупает у вас сейчас. Начните с реальных клиентов.
- Идеальный клиент — тот, кого вы любите: сочетание задач, осознанности и человеческих качеств.
- Описывать нужно измеримо: район, доход, дети, известность — не эмоции, а форму.
- «Сформулировать» значит придать форму: чем детальнее аватар, тем точнее приходят такие клиенты.
Смотрите на тех, кто покупает сейчас
Спрашиваешь «кто ваши клиенты» — отвечают «25–35, мужчины и женщины, все». А кто покупает прямо сейчас? «Мужчины 60+». Значит, вот он, реальный аватар — не желаемый, а фактический. Вы пять лет работаете и вдруг решили, что у вас другая аудитория? Если покупают одни, а вы ориентируетесь на других — это просто желание, а не факт. Особенно в сервисе владелец знает каждого клиента; мастера маникюра знают свой аватар лучше всех.
Идеальный — тот, кого вы любите
Клиентов может быть много, но есть любимые. Аватар идеального клиента — это сочетание факторов: какие у человека задачи, насколько он осознаёт свои проблемы, что он за человек. По сути, это те, с кем вы хотите работать.
Описывайте измеримо
Выберите точные точки: где живут (район, город), сколько зарабатывают, сколько детей, насколько известны. Не эмоции в голове, а измеримые факторы. Когда аватар описан — такие клиенты и приходят.
«Сформулировать — значит придать форму. Само слово «формулировать» пришло от тех, кто месил глину.»
Почему это работает
«Красивая девушка» рождает у каждого свой образ. «Красивая блондинка» — уже конкретнее, а с ростом и парой деталей рождается понятный персонаж. Был случай: помог ассистентке клиентки описать будущего мужа так же детально, как аватар клиента, — через время она его нашла. Чётко сформулированное притягивается. Нерешаемых проблем не бывает — кроме одной: той, которую не сформулировали.
С чего начинается система — «Что такое системный маркетинг». Почему важно всё измерять — «Почему предприниматели боятся своих цифр». Ресурсы вокруг вас — «Скрытые ресурсы бизнеса».
Частые вопросы
Как определить аватар идеального клиента?
Посмотрите, кто покупает у вас прямо сейчас, а не кого вы хотели бы видеть. Это и есть ваш реальный аватар, с которого нужно начинать.
Зачем описывать клиента измеримо?
Чтобы было за что «зацепиться»: район, доход, дети, известность — это форма, а не эмоции. По чёткому описанию и приходят нужные клиенты.
Что значит «сформулировать» аватар?
Придать форму: перевести размытое представление в конкретные измеримые характеристики. Чем детальнее — тем точнее результат.